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如何玩轉航司私域流量

時間:2019-10-21來源: 官網:http://www.tofibm.icu

私域流量是2019年互聯網運營最火的黑話。什么是私域流量?與公域流量相對,私域流量通用定義為品牌自主擁有的,可以自由控制、免費、多次利用的用戶流量。一、對比公域流量,私域流量火的優勢?1、成本遞增VS免費使用公域流量

私域流量是2019年互聯網運營最火的黑話。什么是私域流量?與公域流量相對,私域流量通用定義為品牌自主擁有的,可以自由控制、免費、多次利用的用戶流量。

一、對比公域流量,私域流量火的優勢?

1、成本遞增VS免費使用

公域流量成本持續增加,對老用戶的營銷還需要額外付出成本。私域流量的用戶支持免費、多次觸達,不會額外增加成本。

2、用戶盲區VS 熟悉用戶

公域流量的所有用戶數據均未掌握在本方,對用戶需求和喜好的洞察處于盲區,依賴于第三方。而當用戶進入私域流量,就留下用戶的個人信息數據,隨著與用戶的持續交互,用戶行為數據不斷積累,可以更好洞悉用戶偏好。

3、低轉化VS 高轉化

私域流量與用戶接觸點多,互動頻次高,傳遞信息更加豐富,私域流量的用戶信任與粘性高于公域流量,而信任和互動增加營銷的轉化和復購的機會。

二、航旅的用戶流量結構

航旅流量生態圈包含公域流量、航旅公域流量、混合域流量和航司私域流量。

公域流量:最廣泛的流量,包含搜索流量(百度等),電商流量(淘寶等),信息流流量(今日頭條等),地域服務流量(美團等),社交流量(微博、微信、抖音、快手等)。 航旅公域流量為OTA平臺流量,公域流量中具有航旅需求的用戶流量大部分流入到OTA平臺,構成航旅公域流量。 混合域流量為旗艦店和粉絲流量,混合域流量中,航司掌握了用戶的部分信息,但用戶流量的歸屬權屬于第三方,旗艦店流量屬于OTA平臺,粉絲流量屬于社交平臺。 航司私域流量即為航司自有的會員,與航司關系最緊密的群體。

中國人口增長率已進入下降通道,民航客運旅客運輸量增速從18年開始下降(環比下降2.6pt),國慶外出旅游人次增速從18年開始放緩(環比下降2.6pt),新增旅客規模不斷縮小,公域流量的競爭和成本將持續增加。

如何讓公域流量、航旅公域流量、混合域流量更有效沉淀到私域流量。在產品、服務做得更好更精細的基礎上,洞察目標用戶,通過找到用戶關鍵需求進行引流;然后利用私域流量會員進行裂變,獲取更多的潛在會員;通過優質的客戶服務和權益刺激用戶復購。

引流拉新:對于潛在乘機需求用戶,識別用戶關鍵需求吸引用戶關注。春秋航空通過9元、99元機票吸引價格敏感旅客,是典型案例。此外可以利用看雪、踏青、賞櫻等時點,打造主題營銷活動,利用微信、微博、抖音傳播,吸引具有類似潛在需求的用戶。 用戶裂變:私域流量用戶增加的裂變形式包含拼團、助力、贈送、砍價等,用分利的方式獲取更多潛在會員。可以通過價格裂變、也可以通過服務裂變:(1)機票讓利,讓旅客通過砍價形式獲取機票優惠券,對價格敏感旅客具有吸引力;(2)旅客通過拼團、助力等形式免費獲取休息室、升艙等增值服務,進行航空服務的傳遞和裂變,通過服務裂變不會打擾用戶,即對用戶有益,也對用戶的朋友有益。 完成購票:對于已經完成購票的旅客,充分利用正向反饋提升用戶粘性。了解旅客行程中需要什么,關注什么,從而為用戶提供更好、更精準的服務,利用行程管理增加與旅客的互動頻次,吸引散落在各渠道的旅客在服務環節集中到航司會員中。南航E行是代表案例,在行前、購票后、旅行過程中為旅客提供全方位服務選擇。 完成旅行:對于完成旅行的旅客,充分利用反向反饋提升用戶留存與復購。增加旅客離開后的損失,旅客在私域流量的時間越久,積分權益越多,旅客越來越不想離開。建立用戶行為激勵體系,降低旅客激勵的門檻,激發旅客再次出行。

最終,私域流量的運營落地在差異化。投入資源是有限的,需要將用戶分層,篩選出產品所在周期對應的目標用戶。是拉新裂變快速增加用戶規模,還是盤活老用戶增加互動頻次,將資源進行針對性投放值得進一步深入探討。

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